Хоумстейджинг

Как подготовить квартиру к предстоящей продаже?

Прошли времена, когда практически любая недвижимость продавалась быстро и без особого труда. Прошлое вспоминается как сладкий сон. Теперь предложение на рынке недвижимости растет, покупателям есть из чего выбирать, и они выдвигают свои условия. Даже существенная скидка - не гарантия успешного совершения сделки. В современных условиях оказывается в выигрыше продавец, умеющий правильно подготовить квартиру к продаже.

Термин Home Staging возник в Америке 70-х годов. Автором является риелтер Барбара Шварц, пришедшая на рынок недвижимости с подмостков театра. Время было неудачное: в США наблюдался заметный спад продаж жилья. Новая методика Барбары оживила вялый бизнес. Ее опыт подхватили другие, и он широко распространился в Америке. Создатель хоумстейджинга действительно стала процветающим риелтером - с ее личным участием было продано свыше 5 тысяч домов. После завершения активной деятельности бизнес-леди занялась преподаванием. На ее занятиях с 1985 года побывали более миллиона человек.

Хоумстейджинговые компании получили широкое распространение в США и Европе. Они объединены в профессиональные союзы. На тему предпродажной подготовки жилья написано множество книг, проводятся мастер-классы, семинары и обучающие курсы.

Хоумстейджинг - умение показать товар лицом, подчеркнуть его положительные стороны и избежать разговора о неприятном. Произведенное на будущего покупателя впечатление побуждает его совершить сделку. Затраты риелтора минимальные, не выполняется дорогостоящий ремонт или оригинальное дизайнерское оформление квартиры. С помощью нескольких легких штрихов недвижимость заиграет всеми красками в глазах покупателя и понравится ему.

Хоумстейджер должен быть хорошим психологом, помимо совершенного владения профессией риелтора, умением разбираться в маркетинге и дизайне.

Тонкости хоумстейджинга

После того, как в квартире поработал профессиональный дизайнер, ее бывает трудно продать. Вроде бы красиво и оригинально, и ремонт проведен на славу, но потенциальные покупатели уходят. Многие не любят в своем жилье интерьер, оставшийся от прежнего владельца. Необычное оформление может вызвать любопытство и восторг, но не желание стать хозяином квартиры или дома. Вкусы и пристрастия у каждого свои, учет этого - один из важнейших моментов в работе риелтора.

Изменить настроение клиента способна любая мелочь. Занавески дают ощущение уюта в доме, яркие лампочки приносят радостную атмосферу, обои скромных расцветок вызывают умиротворение. На окончательное решение покупателя влияют даже звуки, которые раздаются по соседству, и оставшиеся запахи. Все эти факторы приходится учитывать хоумстейджеру. Важный прием - деперсонализация недвижимости. В ней ничего не должно напоминать о прежних владельцах. Такую квартиру гораздо легче признать своей и поселиться в ней.

Следует убрать из жилья личные вещи, декоративные элементы, сделать интерьер нейтральным и стандартным. Неприемлемы картины и копии дипломов на стенах, сувениры и награды, детские игрушки.

Квартиру не нужно совсем опустошать, но избыток мебели тоже вредит. Ее небольшое количество, при грамотной расстановке - наилучший вариант. В каждой комнате стоит оставить два-три предмета из обстановки. Правила хоумстейджинга предписывают умело использовать минимальное количество декораций. Это может быть ваза с искусственными цветами, привлекательные занавески. Обязательно должны быть зеркала - но в хорошем состоянии, без повреждений и загрязнений. Особое внимание следует уделить тщательной уборке: чистота нужна повсюду, в каждом уголке квартиры. Окна и осветительные приборы чистят в первую очередь.

В квартире надо позаботиться о хорошем освещении. Если для этого мало висящей на потолке люстры, можно повесить на стену бра или поставить на стол торшер. Что касается запахов - перед приходом каждого клиента профессиональные хоумстейджеры тщательно проветривают жилье. Для освежения воздуха применяют специальные ароматизаторы.

Чтобы создать в доме атмосферу особенного уюта, профессионалы проявляют свои актерские способности - заваривают свежий ароматный кофе и приносят домашнее печенье, которым угощают клиентов. Это производит очень благоприятное впечатление. Потенциальный покупатель привыкает к жилью, как к своему, где он в уютной домашней обстановке приятно проводит время.

В арсенале хоумстейджера много подобных тонкостей. Профессиональные приемы помогают исподволь завоевывать доверие клиента, приводить его в благостное расположение духа.

В России риелторы только начинают знакомиться с хоумстейджингом. Многие еще верят в продолжение прежних «золотых» времен, другие осторожно вникают в подробности американской методики.

Нынешнее поколение риелторов окрепло еще в период, когда стоимость жилья резко росла, следуя за динамикой нефтяных цен. Тогда легко было продать и сдать любую, даже полуразрушенную жилплощадь. Жильцы охотно поселялись в квартирах, приведенных хозяевами в ужасное состояние. А при покупке внешний вид жилья не имел значения, если удавалось хоть немного сбить цену.

Теперь ситуация в корне иная. Выросли многочисленные новостройки, оттянув на себя часть спроса. Столичные жители привыкли к комфорту. Их уже не устроит древнее облезшее кресло в квартире и полное отсутствие современной кухонной техники. Арендаторы и покупатели стали замечать торчащие провода в только что сданных строителями квартирах и погрешности дизайнерского ремонта, от которого у них порой волосы поднимаются дыбом. В таких условиях хоумстейджеры помогают навести хотя бы минимальный порядок.

В конечном итоге, приведение продаваемого жилья в порядок - забота владельца. Он и должен нести расходы. Владелец может справиться с этим самостоятельно, или недорого нанять профессионалов. Но настоящий хоумстейджинг пока еще редкость в России и странах СНГ. Крупные риэлтерские агентства в лучшем случае пожелают сделать уборку в доме и выбросить лишний хлам. Небольшие обычно ограничиваются консультациями, хотя называют их звучными словами в соответствии с модой. Но за советы берут приличную оплату. В реальности владельцам самим приходится заниматься хоумстейджингом, заплатив попутно комиссию риелтору и за консультации.

На этом фоне крайне выигрышно выглядит агентство, сотрудники которого способны непосредственно организовать подготовку квартиры (поручив тяжелую и грязную работу профессиональным строителям). Затраты владельца квартиры при этом разумно оцениваются в зависимости от площади жилья. Они увеличивают продажную стоимость квартиры и входят в нее. Хотя в первую очередь повышается ликвидность недвижимости, ее, возможно, продать намного быстрее. А слишком поднимать цену нереально в нынешних условиях избытка предложения.